寿险代理人去留两难 - 金融行业 - ITPUB论坛－专业的IT技术社区

□朱俊生
中国的百万保险个人代理人口碑不好，已是不争的事实。一些代理人为单纯追求业务发展，不切实际地随意宣传，夸大投资回报率，误导消费者，代理人的误导成为投资型、分红型保险的重要风险。但笔者认为，将全部责任归于代理人有失公允，因为代理人误导只是事件的表象，代理人违规经营更深层次的原因在于现行个人代理人制度和保险公司盲目扩大市场规模的非理性经营模式。
从现行代理人的制度设计来看，我国保险法对个人保险代理人的地位“定位不高”，致使国内保险营销员的养老问题未得到实质性解决。保险营销员成为行业的边缘人，是导致各种问题的重要根源。所谓边缘人是指保险公司的非正式员工，没有社会保障，底薪很少，全靠卖保单取得佣金。从１９９５年第一批保险营销员诞生到现在已有１３０万人，但１９９５年第一批保险营销人员，现在留下来的不到１０％。对大多数营销员来说，养老的后顾之忧，业绩考核的心理压力，难以终身持续下去的营销生涯，迫使不少营销员急功近利，企求在短时间内以超常规的做法进行资本的最大化积累，违规经营和误导消费者自然不在话下。
笔者所在的首都经贸大学保险系，每年有很多毕业生都不愿去保险公司做营销，他们一般要么去保险公司做内勤，要么进入别的行业。这种情况在别的院校的保险专业也不同程度存在。一方面，我们的代理人素质要提高，但另一方面，系统学习过４年保险知识的人最后却不在保险行业做，这种矛盾多少折射出现行营销体制的弊端。
从保险公司的经营模式看，保险公司仍然采取以盲目追求保费规模为中心的粗放型经营方式，而总公司和分公司经营目标的差异性更加强化了保费收入最大化的经营模式。分公司不掌握投资权，其可支配费用直接同保费收入挂钩，因此，分公司大多将保费收入作为首要经营目标，陷入尽可能扩大保费规模以获得经营费用最大化的恶性循环。这样，保险公司对代理人不择手段拉保费其实是默认甚至纵容的。因此，代理人误导，板子也要打到相关的保险公司身上，决不能忽视保险公司在此过程中管理不严的过失。
如何从根本上解决个人代理人的误导，树立全行业的诚信、规范的形象，笔者发表一家之言。就代理人制度来说，可以将寿险代理人及营销员定位于雇佣制，保险公司与营销员订立雇佣合同，其工资由固定工资、准固定工资和绩效浮动工资组成，这样营销员可能会有安全感、归属感和真正的职业感，才能从根本上杜绝短期行为。与此同时，可以鼓励成功的营销员自己当老板成立保险代理公司。或者由保险公司出资成立公司控股、营销人员参股的股份制代理公司。在目前状况下，建议试行多种模式加强个人代理人的职业认可度。
同时，现行的营销管理体制说到底其实是内生于保险公司片面追求保费规模的粗放型经营模式。只要“以保费论英雄”的状况不彻底改变，代理人误导保险消费者的现象就不可能从根本上得到遏制。因此，在处理代理人误导中必须加强追究保险公司责任的力度。事实上，我国新修订的《保险法》就增加了保险公司在保险委托代理关系中的责任和义务，强化了保险公司管理保险代理人的责任，具有现实意义。